משא ומתן על שכר: כלים מעשיים לנשים שרוצות לקבל את מה שמגיע להן

השיחה על שכר היא אחת השיחות הלא נעימות ביותר בחיים המקצועיים. נשים רבות מעידות שהן מעדיפות לחכות שיבחינו בעבודה הטובה שלהן, מאשר לבקש העלאה באופן יזום. אחרות מקבלות את ההצעה הראשונה בתחילת עבודה חדשה מתוך חשש להיראות חמדניות או לאבד את המשרה. אבל משא ומתן על שכר הוא מיומנות, ומיומנות אפשר ללמוד. הנה כמה כלים מעשיים שיעזרו לך להגיע לשיחה מוכנה ובטוחה יותר.

למה זה כל כך קשה

הקושי בשיחות על כסף לא נובע מחוסר יכולת, אלא במידה רבה מציפיות חברתיות. נשים רבות גדלו על מסרים שמעודדים צניעות, ריצוי ושיתוף פעולה, ופחות על דרישה ישירה לתגמול. במקומות עבודה רבים, אישה שמבקשת בתקיפות עלולה להיתקל בתגובות שונות מגבר שמבקש את אותו הדבר, וזה מוסיף לחשש.

ההבנה של הדינמיקה הזאת לא אמורה להרתיע, אלא להפך: לעזור לך להתכונן טוב יותר. כשאת מבינה מה עלול לעכב אותך, קל יותר לבנות אסטרטגיה שתעבוד. וחשוב לזכור: מי שלא מבקשת, בדרך כלל לא מקבלת. הפער שנוצר בשנה אחת נוטה להצטבר לאורך הקריירה כולה.

הכנה: לדעת כמה את שווה בשוק

הבסיס לכל משא ומתן טוב הוא מידע. לפני השיחה כדאי לבדוק מה טווח השכר המקובל לתפקיד שלך, בתחום שלך, באזור שלך ובהתאם לניסיון שלך. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפורסמים מעת לעת, במודעות דרושים שמציינות טווחי שכר, בשיחות עם עמיתים בתחום ובחברות השמה.

בשיחות עם קולגות, גם אם זה מרגיש לא נעים, כדאי להיות פתוחה. שקיפות בנושא שכר עוזרת לחשוף פערים לא מוצדקים. ככל שיהיה לך מידע מגוון יותר, תוכלי להגדיר טווח מציאותי ולהציג אותו בביטחון, בלי לחשוש שאת מבקשת יותר מדי או פחות מדי.

לבנות את התיק שלך

מעבר לנתוני השוק, תצטרכי להראות למה דווקא את ראויה לשכר גבוה יותר. כדאי להכין רשימה של הישגים מהשנה האחרונה, רצוי עם תוצאות מדידות: פרויקטים שהובלת, לקוחות שהבאת, חיסכון שיצרת, תהליכים ששיפרת, עובדים שהכשרת או אחריות שלקחת מעבר להגדרת התפקיד.

טיפ מעשי: לנהל לאורך כל השנה מסמך פשוט שבו את רושמת הצלחות ומשובים חיוביים. כשמגיע זמן השיחה, אין צורך לשחזר מהזיכרון, והחומר כבר מוכן. מסמך כזה עוזר גם לך להיזכר בערך שאת מביאה, במיוחד בתקופות שבהן קל לשכוח אותו.

השיחה עצמה: איך לנסח ומה לומר

בחירת התזמון חשובה. עדיף לקבוע פגישה ייעודית ולא לתפוס את המנהל במסדרון. תקופות כמו שיחות הערכה שנתיות, סיום פרויקט מוצלח או תחילת שנת תקציב הן לרוב זמנים טובים. כשאת פותחת את השיחה, כדאי להיות ישירה וברורה: ציינת שאת רוצה לדבר על השכר שלך, הצגת את ההישגים, ואז את המספר.

כמה עקרונות שעוזרים בשיחה:

• לציין מספר מוגדר או טווח צר, ולא לבקש באופן כללי שיעלו לך.
• להתחיל ממספר מעט גבוה מהיעד, כדי להשאיר מקום לגמישות.
• לדבר על הערך שאת מביאה ולא על הצרכים האישיים שלך.
• לא למהר למלא שתיקה. לפעמים רגע של שקט עובד לטובתך.
• להקשיב לתשובה ולשאול שאלות הבהרה.

משא ומתן בתחילת עבודה חדשה

הרגע הטוב ביותר לשפר את השכר הוא לרוב לפני שחותמים על חוזה. בשלב הזה למעסיק כבר יש עניין בך, והוא השקיע זמן בתהליך הגיוס. כשמגיעה הצעה, אין חובה לענות מיד. מותר להודות, לבקש זמן לחשוב ולחזור עם הצעה נגדית מנומקת.

חשוב גם להסתכל על החבילה כולה ולא רק על השכר הבסיסי: ימי חופשה, קרן השתלמות, רכב או החזר נסיעות, גמישות בשעות, אפשרות לעבודה מהבית, הכשרות מקצועיות ותנאים סוציאליים. לפעמים כשיש מגבלה בשכר עצמו, יש גמישות ברכיבים אחרים. לשאלות משפטיות לגבי חוזה העבודה, כדאי להתייעץ עם עורכת דין לדיני עבודה.

מה עושים כשהתשובה היא לא

לא כל שיחה תסתיים בהעלאה מיידית, וזה בסדר. תשובה שלילית היא לא סוף הדרך, אלא נקודת מידע. כדאי לשאול מה נדרש כדי להגיע לשכר המבוקש, ולסכם יעדים ברורים ולוח זמנים לשיחה נוספת. רצוי לבקש שהסיכום יועבר גם בכתב, אפילו בהודעת דואר פשוטה.

אם לאורך זמן מתברר שאין נכונות לתגמל אותך בהתאם לתרומה שלך, זה מידע חשוב לגבי העתיד שלך בארגון. במקרים כאלה ייתכן שהצעד הנכון הוא לבחון הזדמנויות אחרות. לפעמים ההצעה מבחוץ היא גם מה שמזיז את הארגון הנוכחי.

לתרגל, לתרגל, לתרגל

כמו כל מיומנות, גם משא ומתן משתפר עם התרגול. כדאי לתרגל את השיחה מראש עם חברה, בן זוג או מנטורית, ולבקש מהם להעלות התנגדויות. אמירה בקול של המספר שאת מבקשת, כמה פעמים, הופכת אותו לפחות מאיים. ככל שתעשי זאת יותר, השיחות האלה יהפכו טבעיות יותר.

שפת גוף וטון דיבור

מעבר למילים, גם האופן שבו את אומרת אותן משפיע על התוצאה. ישיבה זקופה, קשר עין ודיבור בקצב רגוע משדרים ביטחון. כדאי להימנע מניסוחים מקטינים כמו רק רציתי לשאול או אני יודעת שזה אולי לא הזמן, שמחלישים את הבקשה עוד לפני שהיא נאמרה. במקום זאת, נסחי משפטים ישירים וחיוביים, למשל: על סמך התוצאות שהשגתי השנה, אני מבקשת לעדכן את השכר שלי לטווח הזה. ניסוח ענייני ומכבד הוא לא תוקפנות, אלא מקצועיות.

לסיכום, משא ומתן על שכר הוא לא עניין של אומץ בלבד, אלא של הכנה. ידע על השוק, תיק הישגים מסודר, ניסוח ברור ותרגול מראש יעזרו לך להגיע לשיחה בביטחון. את לא מבקשת טובה, את מבקשת תגמול הוגן על הערך שאת מביאה.