משא ומתן על שכר: כך תבקשו העלאה בביטחון ובלי מבוכה

רוב העובדים בישראל מודים שהם לא אוהבים לדבר על כסף בעבודה. הבקשה להעלאה נתפסת כמביכה, מסוכנת ואפילו כחוצפה. אבל בפועל, משא ומתן על שכר הוא חלק טבעי ולגיטימי מהקריירה, ומנהלים רבים מצפים לו. עובד שלא מבקש, לרוב גם לא מקבל, ופערים קטנים בשכר מצטברים לאורך השנים לסכומים משמעותיים, כולל בהפרשות לפנסיה ולקרן השתלמות. הנה מדריך מעשי שיעזור לכם להתכונן לשיחה, לנהל אותה בביטחון ולהתמודד עם כל תוצאה.

למה כל כך קשה לבקש

הקושי לבקש העלאה נובע בדרך כלל מחשש לדחייה, מחשש לפגוע ביחסים עם המנהל ומתחושה שאם היינו ראויים, היו מעלים לנו לבד. אבל מנהלים עסוקים בהרבה דברים, ולא תמיד שמים לב לכך שעובד מסוים התפתח, לקח על עצמו אחריות נוספת או שהשכר שלו כבר לא תואם את השוק.

כדאי לשנות את נקודת המבט: בקשת העלאה היא לא טובה אישית שאתם מבקשים, אלא שיחה עסקית על הערך שאתם מביאים לארגון. כשמגיעים אליה מוכנים, עם נתונים ודוגמאות, היא הופכת לשיחה מקצועית לכל דבר.

לבחור את העיתוי הנכון

לעיתוי יש משקל רב. הזמן הטוב ביותר לבקש העלאה הוא לרוב אחרי הישג משמעותי, כמו השלמת פרויקט מוצלח, קבלת משוב חיובי מלקוח או לקיחת תחומי אחריות חדשים. גם שיחות הערכה שנתיות ותקופות של תכנון תקציב בארגון הן הזדמנות טבעית.

לעומת זאת, כדאי להימנע מבקשה בתקופה של קיצוצים, אחרי רבעון חלש מאוד או ביום שבו המנהל לחוץ במיוחד. אל תפתיעו את המנהל במסדרון. בקשו פגישה ייעודית, ואמרו מראש שתרצו לדבר על ההתפתחות שלכם בתפקיד ועל התגמול. כך שני הצדדים מגיעים מוכנים.

לאסוף נתונים על השוק

לפני השיחה חשוב להבין מה טווח השכר המקובל לתפקיד שלכם, בתעשייה ובאזור שלכם, בהתחשב בניסיון ובכישורים. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמתפרסמים מעת לעת, באתרי משרות, בשיחות עם עמיתים בתחום ועם חברות השמה.

הנתונים האלה הם העוגן שלכם. במקום לומר אני מרגיש שמגיע לי יותר, תוכלו לומר שבדקתם ומצאתם שהשכר בתפקידים דומים נע בטווח מסוים. זה מעביר את השיחה מתחושות לעובדות ומקשה על המנהל לבטל את הבקשה.

להכין את רשימת ההישגים

החלק החשוב ביותר בהכנה הוא רשימה מסודרת של מה שתרמתם לארגון. נסו לכמת ככל האפשר: כמה לקוחות הבאתם, בכמה קיצרתם תהליך, אילו פרויקטים הובלתם ומה הייתה התוצאה שלהם. חשבו גם על תרומות פחות מדידות, כמו חניכת עובדים חדשים או שיפור האווירה בצוות.

כמה טיפים לבניית הרשימה:

• נהלו לאורך השנה קובץ שבו אתם רושמים הצלחות ומשובים חיוביים.
• התמקדו בתוצאות ולא רק במשימות שביצעתם.
• הדגישו אחריות שנוספה לכם מאז ההעלאה האחרונה.
• חברו את ההישגים שלכם ליעדים של המחלקה ושל הארגון.
• בחרו שלושה או ארבעה הישגים מרכזיים, ואל תציפו ברשימה ארוכה.

איך לנהל את השיחה עצמה

פתחו את השיחה בטון חיובי. הביעו את ההערכה שלכם לתפקיד ולארגון, ואת הרצון להמשיך ולהתפתח. לאחר מכן הציגו בקצרה את ההישגים המרכזיים ואת הנתונים על השוק, ובסוף ציינו בבירור את הבקשה. כדאי לנקוב במספר או בטווח מוגדר, ולא להשאיר את השאלה פתוחה לחלוטין.

אחרי שאמרתם את המספר, עצרו והקשיבו. זה אולי הרגע הקשה ביותר, אבל חשוב לא למלא את השקט בהצדקות או בוויתורים מיותרים. תנו למנהל להגיב. היו מוכנים לשאלות, הקשיבו לחששות שלו ונסו להבין מה מגבלות התקציב שלו. משא ומתן טוב הוא שיחה, לא נאום.

לא רק שכר: רכיבים נוספים בחבילה

לפעמים התקציב להעלאת שכר מוגבל באמת, ובמצב כזה כדאי לחשוב על רכיבים נוספים שיכולים להיות בעלי ערך עבורכם. אלה יכולים לכלול ימי חופשה נוספים, גמישות בשעות או ימי עבודה מהבית, מימון לימודים או השתלמויות, שיפור בתנאים הסוציאליים, בונוס על עמידה ביעדים או אופציות.

חשוב לזכור שכל רכיב כזה כרוך בהשלכות שונות, כולל מיסוי והשפעה על החיסכון הפנסיוני. אם מדובר בשינוי משמעותי בתנאים, כדאי להתייעץ עם יועץ פנסיוני או עם רואה חשבון כדי להבין את המשמעות המלאה.

מה עושים אם התשובה שלילית

לא כל שיחה מסתיימת בהעלאה מיידית, וזה בסדר. אם התשובה שלילית, שאלו בנימוס מה צריך לקרות כדי שתקבלו העלאה בעתיד. בקשו יעדים ברורים ולוח זמנים, וקבעו פגישת המשך בעוד כמה חודשים. סכמו את מה שסוכם בהודעה כתובה קצרה.

אם אחרי כמה ניסיונות אתם מרגישים שאין התקדמות, ייתכן שזה הזמן לבחון אפשרויות אחרות בשוק. אבל עשו זאת בשקט ובמקצועיות, ואל תשתמשו באיום לעזוב אם אינכם מתכוונים לכך באמת. איום ריק עלול לפגוע באמון ביניכם לבין המנהל.

לתרגל לפני השיחה

גם האנשים הבטוחים ביותר בעצמם מתקשים לפעמים כשהם צריכים לומר בקול מספר שהם מבקשים. לכן כדאי לתרגל את השיחה מראש, עם בן או בת זוג, עם חבר קרוב או אפילו מול המראה. נסו לומר את המשפט המרכזי, זה שבו אתם מציגים את הבקשה, עד שהוא יוצא בטון רגוע וברור, בלי התנצלות ובלי היסוס.

בקשו מהשותף לתרגול לשחק את תפקיד המנהל ולהעלות התנגדויות אפשריות: אין תקציב כרגע, נחזור לזה בשנה הבאה, או השכר שלך כבר גבוה ביחס לאחרים בצוות. כשתשמעו את המשפטים האלה בתרגול, הם יפתיעו אתכם פחות בשיחה האמיתית, ותוכלו להגיב בשקט ובענייניות.

משא ומתן על שכר הוא מיומנות, וכמו כל מיומנות, היא משתפרת עם תרגול. הכנה טובה, נתונים מבוססים, רשימת הישגים ברורה וגישה מקצועית יהפכו את השיחה מאירוע מלחיץ לחלק טבעי מהקריירה. וגם אם לא תקבלו את כל מה שביקשתם, עצם השיחה מסמנת למנהל שאתם מודעים לערך שלכם.